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励销云首创S立方理论,指引to B企业销售增长之道

女性创业网站 2021-10-08 20:21

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数字化的不断发展与普及昭示着企业粗放式的业绩增长时代已渐行渐远,随着大数据和人工智能的发展,信息化技术普及,越来越多的企业开始尝试运用数字化营销实现业绩增长。近日,励销云大数据研究院发布的《2021销售力增长S³理论研究报告》,提出了销售力增长的S³(S立方)理论,给企业业绩增长提供了一份精彩的教程。

探寻企业业绩增长的密码

当前市场环境、获客成本的变化给企业经营带来了全新的考验,传统销售方式的低效率、高成本等弊端已经成为拖累企业销售力成长的不利因素,新时代背景下,企业开始重视客户数据沉淀和精细化客户运营。

市场环境的变化已从量变向质变过度,各细分行业腰部以下企业在销售力方面的差距正逐渐拉大。人力成本和广告成本上升、流量红利见顶,以及疫情常态化等现象给企业经营的韧性和稳定性带来较大挑战。企业有效线索获取困难、销售转化效率不稳定、同质化竞争加剧、客户流失严重等情况日益严重,企业需要摒弃传统销售思维,对数字化升级进行思考。

据了解,励销云大数据研究院持续关注B2B企业的“销售力健康度”,并在行业内较早针对企业面临的各类销售、运营问题,提出“找客-筛客-管客”的全流程销售管理方法论,倡导通过融合大数据、人工智能技术和移动互联网技术,整合售前、售中、售后的场景化解决方案,来提高企业的获客效率与精准度,从而实现企业销售力的提升。

近期,励销云大数据研究院将销售管理的方法论进行了迭代升级,提出了“销售力增长S立方理论”。该理论涵盖“获客-转化-经营”三个重要维度,从获客成本、转化效率、客户经营三个方面进行拆解,解决B2B企业获客成本增加、销售转化效率不稳定、客户资产流失的三大痛点,探寻B2B企业业绩增长的密码。

S立方理论指导企业从三大维度提升销售力

销售力是指在企业销售经营活动中,影响业绩结果的核心过程作用力,是企业销售模型各项指标的总和。主要包含销售获客力(Social)、销售转化力(Sales)、客户经营力(Service)三项指标。其具体表述为:销售力指数S=S1(销售获客力)*S2(销售转化力)*S3(客户经营力),即S³理论。

“研究院通过市场抽样调查、结合励销云的数据能力和智能算法等,综合得出行业销售力平均水平值,并将其作为基准值(S0)”,励销云大数据研究院首席分析师彪戈介绍。销售力是一个三维空间的力量体系,其中 S1轴表示社会化流量(Social);S2轴表示销售过程量(Sales),即销售效率及转化率;S3轴表示客户经营力(Service),即客户成功带来的价值LTA(签单/复购/增购)各项指标。

在销售获客力方面,S³理论提出流量池模型,破局B2B企业增长瓶颈。

在传统漏斗模型下,企业将工作重心放在广告引流和转化,随着流量越来越集中,获客成本自然也越来越高;沙漏模型则将首要工作目标从引流转化变成了裂变,这是企业建立私域流量池的开端。而数字化模式下的双循环流量池模型,大数据流量和社会公域流量共同加持Social流量进行大量的存储、运营、发掘,再获得更多的流量,满足企业构建可复制、可持续的私域增长自循环体系的需求。

在销售转化力方面,S³理论指出商机转化效率的提升是企业经营中的重中之重。

传统的销售模式中,销售大部分时间用于线索筛选和客户信息梳理,真正用在拜访转化的时间很少,客户转化的数量和时效自然也很低,从而也导致了企业的销售人力成本增加。

而数字化营销模式中,企业可以借助智能营销工具对客户线索进行分析,高效筛选出精准意向客户,促使销售获取有效意向客户的数量、时效和转化率均快速提升。

在客户经营力方面,S³理论提出了两个具体指标:服务客户存量和客户贡献值。

在新的企业生态模式下,通过SCRM管理模式来提升客户管理的健康度,从而实现客户成单量、复购率及老带新等全面提升。以企业微信生态为例,企业微信通过活码,能将企业不同渠道获得的流量沉淀至企业微信中,助力企业实现更好地变现、复购、老带新等商业价值,降低获客成本,提升经营效益。

“提升销售力水平,需要从获客力、转化力、客户经营力等多方面入手,需要有效借力“大数据+AI+SCRM”技术实现跨越式发展。” 彪戈在采访中表示。三个S的提升效果不是总和的提升,而是几何倍数的增长。只有三个S指标共同提升,才能形成良性的客户生态价值,构建企业的增长飞轮。

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